Pan Voss mógł zdecydować się na napisanie tej książki w roku 1997. Może nie musiałbym ukradkiem, przez szparę w drzwiach, oglądać meczu Ligi Mistrzów Bayern vs PSG. Może wynegocjowałbym lepsze warunki oglądania kapitalnego duetu Elber – Jancker. Nawet wiem, jakbym wykorzystał poznane techniki w negocjacji z rodzicami. Byłoby to co najmniej śmieszne. 11-latek vs dwójka dorosłych osób.
– Synu, już 20.45 (swego czasu każdy dzieciak wiedział, że środa i ta godzina to czas Ligi Mistrzów). Czas spać. Jutro szkoła. – Jakbyście się czuli drodzy rodzice, gdyby w przeszłości Wam zabroniono realizowania waszej pasji? Biernie lub czynnie? Czymkolwiek ona była – rezolutnie odpowiada syn. I tu pada pauza ze strony rodziców (według autora to właśnie ten moment, kiedy negocjacje wkraczają w zasadniczy etap).
Książka jest jak cebula. Warstwami, na czynniki pierwsze rozkładane jest wyzwanie życia codziennego – proces negocjacji. „Life is negotiation. The majority of interactions we have at work and at home are negotiations that boil down to the expression of a simple, animalistic urge: I want”. Z każdym rozdziałem dowiesz się technik i taktyk negocjowania. Od ogólnych, globalnych do tych najbardziej wnikliwych i wymagających.
Autorzy budują bardzo dynamiczny obraz zdarzeń z życia głównego negocjatora FBI. Akcje ratowania ludzi. Wymuszanie okupów. Samobójcy. Przeplecione są wstawkami naukowymi, dowodami psychologów i socjologów. Jednak mam wrażenie, że największą radość sprawia Vossowi wspominanie swoich studentów. Jego uczniowie wyszli na żer i nie dają sobą pomiatać. Agent dobrze ich uposażył w negocjacyjne skillsy. Da się wyczuć wrodzona dumę w tych fragmentach.
Bardzo zaskoczyła mnie pokora, z jaką wielu fragmentach wyraża się Chris Voss. Nieustanie podkreśla, jak ulepszać swoje techniki, taktyki czy ton głosu. Może dlatego był szanowany i wysyłany na pierwszą linie frontu. Czy to USA, czy Haiti, czy Manilla. Ciągle szukał rozwiązań. Doskonalił i tak już bardzo dobre procedury. Rozwijał siebie i współpracowników. Tak, by nigdy nic ich nie zaskoczyło. Nie było dla niego spraw oczywistych. I tak właśnie chyba jest. Pewnie myślisz, że najlepsi negocjatorzy to Ci, co dobrze mówią. Ano właśnie nie. To ci, co najlepiej słuchają i obserwują. Później tę wiedzę wykorzystują przeciwko drugiej stronie, by osiągnąć swój cel.
U źródła wielu z negocjacji leży podstawowy problem człowieka. „Nikt nie lubi być porzuconym.” Nie ma nic bardziej irytującego niż bycie ignorowanym”. Dlatego zapytam. Jak myślisz, jak się poczuję, jeśli zignorujesz powyższą notkę i nie sięgniesz po tę książkę?
